新財(cái)觀｜公募基金銷售新規(guī)：遠(yuǎn)不止讓利300億

作者：金融業(yè)資深人士 楊峻

9月5日，證監(jiān)會(huì)發(fā)布了《公開(kāi)募集證券投資基金銷售費(fèi)用管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》，標(biāo)志著公募基金行業(yè)費(fèi)率改革完成“最后關(guān)鍵一步”。

以近三年平均數(shù)據(jù)測(cè)算，此次改革每年為投資者讓利約300億元，降幅達(dá)34%。而數(shù)字背后，則是從“規(guī)模導(dǎo)向”到“以客戶為中心”的行業(yè)生態(tài)重塑和行業(yè)利益重構(gòu)。

讓利背后的行業(yè)生態(tài)重塑

新規(guī)將投資者利益放在首位，通過(guò)全面調(diào)降認(rèn)申購(gòu)費(fèi)和銷售服務(wù)費(fèi)，投資者可以通過(guò)更低成本享受專業(yè)服務(wù)，提升投資獲得感。

事實(shí)上，這遠(yuǎn)不止是簡(jiǎn)單的讓利，而是從根本上引導(dǎo)行業(yè)從“交易驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”，從“賣(mài)方為中心”轉(zhuǎn)向“買(mǎi)方中心”。基金公司和銷售機(jī)構(gòu)再也不能依賴高費(fèi)率維持盈利，而必須提升內(nèi)核能力——要么提升投資業(yè)績(jī)，要么增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)去留住客戶。

鼓勵(lì)投資者長(zhǎng)期持有

新規(guī)通過(guò)制度設(shè)計(jì)讓長(zhǎng)期投資者獲得實(shí)質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)。持有期超過(guò)1年的投資者將免收銷售服務(wù)費(fèi)、贖回費(fèi)全部計(jì)入基金財(cái)產(chǎn)；同時(shí)，提高持有半年以內(nèi)贖回費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。這種差異化激勵(lì)將改變投資者行為模式。長(zhǎng)期投資將不只是喊口號(hào)，而是在現(xiàn)實(shí)中落地生根。

?優(yōu)先發(fā)展權(quán)益基金

新規(guī)通過(guò)差異化尾傭安排，為權(quán)益基金發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力。銷售機(jī)構(gòu)作為公募基金與客戶間的紐帶，為了獲取更高尾隨傭金，將更有動(dòng)力引導(dǎo)資金投向權(quán)益市場(chǎng)。

這一政策導(dǎo)向體現(xiàn)了監(jiān)管層的深遠(yuǎn)考量，通過(guò)公募基金引導(dǎo)社會(huì)資金流向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)，支持科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，而投資者也能通過(guò)分享到時(shí)代的紅利，獲取更高長(zhǎng)期回報(bào)。

告別流量時(shí)代

“保有量”取代“銷售量”成為新考核指標(biāo)。新規(guī)規(guī)定贖回費(fèi)全部歸入基金財(cái)產(chǎn)，此舉徹底切斷了銷售機(jī)構(gòu)通過(guò)鼓勵(lì)頻繁交易獲利的模式。意味著銷售機(jī)構(gòu)從原先的交易驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)，唯有真正回歸“以客戶為中心”的本源，才能更好地留住客戶。

買(mǎi)方投顧要“做實(shí)做深”

新規(guī)明確禁止投顧業(yè)務(wù)雙重收費(fèi)，投顧機(jī)構(gòu)不能既收投顧費(fèi)又拿銷售傭金。這一規(guī)定將真正推動(dòng)投顧業(yè)務(wù)做實(shí)“以客戶為中心”。只有切實(shí)能為客戶創(chuàng)造價(jià)值才能贏得客戶信任、獲得回報(bào)。對(duì)于真正踐行買(mǎi)方投顧的機(jī)構(gòu)，這將是最好的時(shí)代。

而對(duì)于目前尚不具備開(kāi)展買(mǎi)方投顧業(yè)務(wù)能力的機(jī)構(gòu)，立足客戶，做好顧問(wèn)式銷售也同樣向正確的方向邁出了堅(jiān)實(shí)的一大步。

直銷平臺(tái)的意義

新設(shè)立的FISP平臺(tái)將大幅提高機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)效率。未來(lái)行業(yè)分工將更加明確，直銷服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶，以低成本和高效率制勝。而代銷服務(wù)個(gè)人客戶，通過(guò)精準(zhǔn)匹配和深度陪伴創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)然，F(xiàn)ISP平臺(tái)疊加費(fèi)率下降，將對(duì)主要服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶的基金銷售公司帶來(lái)巨大的沖擊，勢(shì)必促使銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)一步提升服務(wù)客戶的深度，否則商業(yè)模式是否成立都需要重新評(píng)估。

清除灰色地帶

新規(guī)對(duì)行業(yè)長(zhǎng)期存在的灰色地帶進(jìn)行了全面規(guī)范。以銷售結(jié)算資金利息問(wèn)題為例，過(guò)去部分機(jī)構(gòu)存在截留本應(yīng)歸屬于基金財(cái)產(chǎn)或投資者收益的情況，這種做法不僅直接損害投資者利益，更扭曲了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。如今新規(guī)明確規(guī)定：禁止任何形式的額外費(fèi)用協(xié)議、要求銷售結(jié)算資金利息必須全部計(jì)入基金財(cái)產(chǎn)或返還投資者、嚴(yán)禁各類利益輸送行為。類似的“雕蟲(chóng)小技”將再無(wú)生存空間，行業(yè)生態(tài)得到徹底凈化，所有市場(chǎng)參與者都將在更加清晰、透明、規(guī)范的規(guī)則環(huán)境下開(kāi)展公平競(jìng)爭(zhēng)。

事實(shí)上，新規(guī)的意義早已超越了300億數(shù)字的本身。而是在更高的維度上，重新構(gòu)建了整個(gè)行業(yè)生態(tài)。未來(lái)，基金公司將回歸投資主業(yè)，履行信義義務(wù)，用業(yè)績(jī)留住客戶。銷售機(jī)構(gòu)將專注客戶服務(wù)，踐行“以客戶為中心”，靠深度服務(wù)贏得信任。投資者將更敢于長(zhǎng)期投資，以更低成本享受專業(yè)服務(wù)。

可以期待未來(lái)的圖景：更好的投資體驗(yàn)帶來(lái)更多的長(zhǎng)期資金，更多的長(zhǎng)期資金推動(dòng)資本市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展，資本市場(chǎng)發(fā)展又更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，從而最終推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

誠(chéng)然，這場(chǎng)深刻的轉(zhuǎn)型必然會(huì)帶來(lái)陣痛和挑戰(zhàn)。無(wú)論是基金公司、銷售機(jī)構(gòu)、基金投資者等行業(yè)各方都會(huì)受到影響，甚至其他資管形態(tài)如銀行理財(cái)也會(huì)受到波及（這一點(diǎn)值得進(jìn)一步觀察研判，畢竟公募基金這個(gè)品類對(duì)以銀行為主的銷售機(jī)構(gòu)并不是完全不能替代），且影響的方向、程度比較復(fù)雜。

但是不破不立，此次新規(guī)讓“知”和“行”可以真正合一?？v觀全局，無(wú)論是銀行、三方銷售、券商，皆有其獨(dú)特的資源與優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的行業(yè)格局，不會(huì)是一家通吃，而是一個(gè)多元化、百花齊放的新生態(tài)。

對(duì)于那些真正理解客戶、持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值、并能贏得客戶長(zhǎng)期信賴的機(jī)構(gòu)，一個(gè)以投資者利益為核心的新發(fā)展時(shí)代，正在開(kāi)啟。

得客戶者得天下。

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編輯：王媛媛

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